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从价值投资的角度,看公司战略与管理
就快速看一些数字,没别的。
数据来源:各公司财报与券商研究报告。
1、中公教育
 
2015年人均获客成本约800元,2020年已经降低到了约400元。
 
在缺少龙头的行业里,市场分散、中小型机构居多的市场格局下,品牌效应可以大幅度的降低获客成本、提升净利润。
 
2、好未来与新东方
 
2012-2020年,新东方的获客成本一直高于好未来。
 
以2015年3季度为例,好未来40美元,新东方70美元。到了2019年两者比较接近,都为50美元左右。
 
2020年1季度开始,好未来开始只披露正价用户数量,导致获客成本数据跳升到了80美元。
 
好未来的营销扎根于社区,定位培优。
 
在线下门店进入对应城市前1-2年,公司就会在家长帮上建立该城市的专属论坛,发布普及文章,实现市场教育和打下生源基础。
 
小范围招生,聚焦优等生,实现良性循环。
 
新东方主要依托于名师的引流效应,以及暑期低价课来进行引流。
 
3、跟谁学
 
投放外部广告较少,公众号、快抖以及腾讯广告是跟谁学的主要营销渠道。
 
2018-2019年平均获客成本维持在300元,同行业同期普遍平均成本在800元左右。
数字化营销,或者说是私域流量和社群的模式降低了获客成本。
 
4、火星时代和达内科技
 
2016年客单价约为1.5万元,获客成本约为5000元。
 
职业教育需要与高校、企业建立合作关系,保证公司的获客以及就业渠道。
 
校内:地推+校企合作(成本较低)
校外:社会广告投放(成本较高)
口碑营销(成本最低)
 
这类公司往往通过口碑优势来提升获客效率、降低获客成本。
 
比如,东方时尚,学生总体满意度95%,而38%的学生是通过口碑传播获取。获客成本约200元、单价约6000元。
玩转私域流量+口碑传播,似乎成本最低。
与企业还处在验证期的CEO共勉。




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