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从价值投资的角度,看公司战略与管理


昨天,第2期糯米慧闭门活动,大疆教育某业务条线的负责人主讲。

有参会嘉宾提到了教育是什么。

我回来后反省了一下,与大家分享。

1、教培就是卖课程,课程就是内容+服务,但服务是什么?
 
服务,对于to B的玩家,是对于老师的运营,对于to C的是对被学生的跟进。
 
今天,我们看后者。
 
低价课的服务,营销大于学习体验的跟进,大家都认。
 
正价课的服务,学习体验的跟进和学习效果的保障,应该大于营销的成分。
 
但是在公司的不同发展阶段,又有不同的重点。
 
早期的公司,依靠免费以及用力的推广进入市场,花了不少钱,一段时间内往往很难对于转化后的客群再做服务,特别是那些已经买了最贵正价课的。
 
复购率会很低。

复购率低了,就继续需要大量的投入营销费用去获客,在达到零界点、形成一定市场份额前,就是烧钱。
 
2、内容标准化相对容易。内容标准化后就一定要做服务吗?
 
1)大部分教育机构不擅长预期管理
 
我最早体会到上课多么有趣是初中的地理课和高中的历史课,再后来就是新东方的GRE课程,有段时间就听着新东方老师的段子去跑步。
 
开心得很,学习效果也好。
 
最早体会到服务是多么令人失望,是尝试留学中介和某知名机构的CPA课程的时候。
 
失望的点在于,需要准备材料和学习内容,都可以讲得很清晰,但是一旦问到细节一点的问题,就跟不上节奏了。
 
这类教培项目,需要做服务。培训机构或者中介机构也有意愿去做,但是不容易做好。

不是别的,是能力不行。
 
反倒是,CPA课程就让我自己去听,你也别让我想着有什么后续服务,这样可能还好些。
 
有期望,就有失望。
 
2)但是,对于“服务”这个动作的安排,会让施教者动作变形
 
一旦要“服务”了,就有卑躬屈膝的感觉了。
 
什么时候见过高考升学率最厉害班级的班主任卑躬屈膝了?
 
什么时候见过BT学院李彬,这种全国CPA过关率最高的培训机构的明星老师卑躬屈膝了?
 
都很强势,都很权威。
 
另外,如果主管单位要求老师“服务”了,一旦要求了,是不是就要有考核?
 
要考核,是不是就要看指标?指标最容易看的是不是就是卖了多少课?而不是有一些之后期的教育效果。
 
错误的考核会引导老师重点放在了营销,而非教育的效果。
 
3、服务不是为不好的内容擦屁股,而是为了整个课程体系更好的迭代与完善
 
课程推出的某个节点,需要服务介入了。
 
如果不是前期预见的,那就很糟糕。

这就是擦屁股,如果没有好的反馈优化的机制,那就需要持续的出问题,持续的擦。
 
双师班是很好的应用,实现了流程与分工的定义。
 
通过标准化的动作,把非标的服务以更低的成本实现,并使得在被服务端,也有很好的体验。
 
区分内容输出、服务跟进、销售节点,很棒。

但是,分工清晰了还是有问题。

如果学生只认名师。其他助教能力不匹配,也不会把你当回事儿。

所以,从工具和学生出发会有很好的效果。

老师自己的时间就是有限的,有工具可以迅速提取学生的个性化需求,并辅助有相应的解决方案,这种是刚需。

在美国给本科生教课,马虎一点老师,甚至可以不用备课,拿着出版社的材料,照着读,效果也都会不错。

另外,从学生自身入手,不论是番茄时间还是线上自习室,都效果很好。学生管理是难的,但都有方法。

内容标准化是基础,也是竞争之本。

服务是把对外的效果跟进和落实,以及对内的管理迭代串了起来,是保持竞争力的关键。

与企业还处在验证期的CEO共勉。




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