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1、搞不懂客户要什么,客户也搞不懂你卖什么,这种生意肯定没法做
 
客户找到我们会有各种原因:帮我们找点钱吧;能不能帮忙找到些卖货的渠道;我公司利润怎么才能达到1000万;三年后我要上市;要开分店了,怎么管理;销售人员的激励机制怎么弄;帮我找个首席科学家。。。
 
无非就两种,不是需求就是一个具体的交付产品或者服务。
 教育行业营销拓客活动
比如,
 
小B要公司业绩增长 vs 小B要销售员提成机制
小C觉得很困要提神 vs 小C在店里直接点咖啡
 
前者是需求,后者是要交付物(产品/服务)。
 
一旦是需求,满足客户的选项就比较多;但如果是后者,客户要什么,就给他就对了,可以是很标准化的动作,不纠结。当然也可以顺藤摸瓜挖掘背后的需求,卖给他更多的产品或者服务。
 
识别底层需求是最基本的。
 
2、但是,客户有时并不知道自己要什么。那就请降低他们决策的路径和门槛
 
1)觉得价格高了?那就分期、会员价打折、节假日折扣、不满意全额退款、只要消费就给返现。
 
2)同类商品傻傻不知道如何选择?产品价值要凸显:“每一种大米都说自己是有机的,每个鸡蛋都说自己是土鸡蛋,每一种猪肉都说自己是黑猪”,这些都快成了标准入市门槛了。最开始的玩家割到了一波韭菜,现在消费者也逐渐不买账了,后续入市的就需要换些新花样。
 
客户觉得渴,你就能解渴;客户觉得累,你就能提神醒脑;客户觉得耗电快,那就充电5分钟通话2小时;客户嫌做饭麻烦,那就预备好食物,微波炉一加热就能吃。
 
3)在一家店里商品太多不知如何选择?适当调整售卖商品种类(SKU):一般超市,比如Walmart,SKU大约10万,而Costco大约4千。你看到的产品,都是日常所需的,不用思考随便拿。
 
4)客户薅了羊毛就跑了?一旦消费一次,未来的多次消费给足折扣,消费越多返现越多,到了一定阶段还有特殊权益。用会员制的福利来换客户的未来。
 
3、更难办的是客户不知道自己要什么、还会撒谎、有时间和空间的错位,或者他的需求并没有代表性
 
1)乔布斯说“消费者并不知道自己需要什么,直到我们拿出自己的产品,他们就发现,这是我要的东西”。
 
2)还会受霍桑效应的影响:意识到自己正在被别人观察的个人具有改变自己行为的倾向。——比如,央视采访,“请问你幸福吗?”
 
3)我们看到的商业机会经常会局限于自己的遭遇或者见识。所以市场调研就很重要。
 
4、以下三个方法,帮助识别需求,定位产品
1)微信营销听客户说什么也要看客户做什么
 
特别在市场调查的时候,回答问题的对象往往希望大家觉得他挺好的,针对一些相对敏感的问题也会回避;另外一些时候他们会觉得自己做的一些答复可以“帮助”到做市场研究的伙伴。
 
平时聊天的时候,很多人都会说自己爱好跑步和健身。
 
但是事实上,每次去健身房,从来就没几个人。这就保证了健身房可以拼命营销卖会员卡,而不担心现场被挤爆。
 
2)痛点痛不痛,那就戳戳看
 
反着问、顺着问:
 
临考前问考生,考前准备犯困了会有什么好处?他肯定一脸懵逼。再顺着问,如果能精力充沛过目不忘感觉怎么样?如果是很正面的回答,那么这就是营销卖点。
 
3)将心比心,告诉客户你懂他
 
江小白的案例太经典了,甚至我在复旦EMBA的课程上也听教授详细的说过。
 
“心早就碎了,还是走身体吧”
“一生都在半途而废,一生都在满怀期待”
“我有一瓶酒,有话给你说”
小聚、小饮、小时刻和小心情。
 
还有2个做企业服务的案例:
 
“用不到一个员工的成本,承包了你所有的政府补贴”
“像麦肯锡战略咨询顾问一样,给企业做诊断”




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