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商业还是得看到本质,不能因为一些外在装饰性的东西,或者光环而忽视而内核的关键变量,文化、社会、时代背景是部分因素,但是是不可控的,抓住那些我们能掌握的关键变量,才能以不变应万变。
举个栗子,看一下扒光了的、教育行业的商业模式,不搞形而上的意识流。
1、教育行业早期项目的175种选择
无非是以下3个象限的排列组合:
赛道7种:学前、K12、高等教育、职前教育、留学、语言、素质
业务模式5种:B2B、B2C、C2C、B2B2C、O2O
产品形态5种:内容、工具、服务、社区和平台
那么就是7*5*5,175种选择。
2、拆分营收结构看商业模式
一个比较好的工具:
用户全生命周期价值 = (单期收入 – 单期成本)* 周期时长 – 获客成本
这个公式在其他领域也能用,前提就是能记录好运营和财务的数据。
那么提升收益的方式就是:
增加单期收入:最简单的就是提升授课的单价。稍微巧妙一点,比如,首单可能是低的,后期续费收入提升。掌门一对一,最开始的营收结构就是首单30%,续单70%,假设一个用户收入原价3万,分两个阶段赚。
缩减单期成本:最直接的就是小班和大班的区别,让更多人来分摊成本。甚至可以做直播课,一下子100人,成本降低很有效。或者也可以从服务流程上改善,比如,成本最贵的是老师的时间,把实际教学与后续监督与跟进分开,节约主讲老师的时间,降低成本。
拉长用户周期:听上去有点流氓,学英语学了那么多年还没学会,是我的问题还是老师的问题?
降低获客成本:这是个一次性的成本,沉没成本。投放广告的上限就是边际利润为0。线上有获客的红利期,利用好线上获客也能提升全生命周期价值。
3、正视转化率和续费率,不看数字,不做商业
线上线下流量打通的逻辑很好用。
线上转化率低,线上访问5%的用户转化,继续续费学习50%,可以参照这个数量级。
如果线上没有转化的,可以尝试导流到线下转化;线下没有转化的,可以导流到线上转化。线上转化没有续费的,可以导流到线下转化。线下没有续费的,可以导流线上转化。
基于不同的线上线下转化率,以及线上线下的续费率,总体获客成本比单纯线上模式降低10%还是容易的。
比如,喜茶线下打出高端的品牌形象,线上走量和覆盖。
1)编程猫,游戏化的编程教学模式,交互做得好,但利润率上不去。
一个学生学完大约1.5-2年的时间。线上单价大约2000,获客成本1500-1800,由于是录播课,边际拓展成本极低。只要获客成本低于客单价,理论上,只要用户越多越好,就能摊薄成本,实现盈利。
编程猫软件交互非常好,后期服务,就可以呼叫小助手。小助手是老师,但是也不需要水平非常高,是普通的运营人员,只需要知道题怎么做就行,快速回答。
最主要的问题就是获客成本太高。线上投放广告,虽然量大,但是不精准,比如触达一个人的成本是18元,但是发现砸了100个人才有1个人来上课,那么这1个来上课的就要分摊那99个没上课的人的成本。那么这一个人就要摊1800元的成本。
所以编程猫虽然不错,但是利润率不高。
他们也在尝试拓展流量,与学校搞合作,与儿童教育机构搞授权,捆绑拓展流量。
2)小码王,把线上线下打通就做的非常好。
在各个一线城市积极开店,成立2年的时候就开了50家店,所有的店面都是1对10的小班教学。老师都是兼职的老师,在互联网公司上班。
看上去很传统。
但是线下教学这种模式更加容易被家长所认同,而且他们定位的是高端路线。在行业内没有龙头的时候,一线城市家长愿意支付的溢价也多。
客单价,2万-2.2万,利润率很高,因为:
虽然获客很传统,获客成本很高,在写字楼和商场门口去找拉单人员去派单,也覆盖健身房等。获客成本大约3000元。
但是,师资和店面摊薄进去,利润还有15000。
每年付费学员50万多一点,每月增长5-6万。由于线下教学,完课率也很高,大约95%。这更多容易去做客户维护,老师能哄得小朋友很开心,续费率也很高,大约90%。
线上这块,编程猫续费率大约50-60%,好不容易转化来的用户没有流失了。
线上线下的转化,实现了用户的再次利用:
要么就是压低获客成本,要么就是从现有流量导入
线下用户,有一部分因为单价2万多元没来,另一部分交通远没来,还有一部分孩子其他课有冲突,没有时间再上。
小码王自己研发了一套线上课,但是并没有做线上的推广资源,就把线下想上课的流量导入到线上。
这样线上毛利也高。
3)优Me课堂,利用现成的流量,不担心获客
在微博签了很多网红,在学英语界的达人,微博里就有300-500万的粉丝那种。
其中一位网红就想,可以开发口语课来卖给粉丝,也让粉丝掌握职场和学校的沟通技巧。就找了新东方来的老师一起做了一个课程。
新东方老师出课纲,网红结合课纲,根据自己的风格录出来,再放到微信小程序的平台上,在微博里也给课打广告。
比如,299一期一年的课程,把微博流量导入微信生态,再通过微信小程序变现、互动授课和后期续费。录播的全是短视频的形式,也很符合现在的消费习惯。
对于流量,用了天然有IP的人,来导入用户。
但是,网红导入课程是对于粉丝的消耗。比如,知识付费,观众虽然很喜欢你这个人,如果卖的内容并没有达到学习的效果,这帮人就流失了。
很多网红做知识付费,但是并没有罗胖持续拉运营吸粉,做不起来。即使罗辑思维,现在就出现的瓶颈,用户续费出现了瓶颈。
粉丝洗完了就没有了。
优Me就很好,这个确实是基于应用教学的课纲来实现的,相比于知识付费更有效果,续费率高。
效果越好,续费率越高,网红也愿意投身运营。公司和网红的收入分成就是对半分,50-50,这个就是营销成本。
对于公司来说,剩下就是课纲,研发,监督上传课程。
看上面3个例子,要么就是压低获客成本,要么就是从现有流量导入,选择其实不多。




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